Donedavno je put do ostvarenja sna bio, zapravo, jedan. Oglasite se za prodaju, pronađite kupca, izvadite automobil iz registra. I, kako kažu, dalje sa svim zaustavljanjima. U posljednje dvije ili tri godine pojavila se alternativa - uslugu možete koristiti kratkim i nepoznatim imenom - „trade-in“. O tome smo već pisali (ZR, 2004, br. 2), ali vratit ćemo se ovoj temi.
Engleski izraz trade-in znači nadoknađivanje pri kupnji novog ili rabljenog automobila. Drugim riječima, kupnjom automobila u tvrtki koja radi po ovoj shemi, vrijednost vašeg starog automobila počet će se izjednačiti s cijenom novog.
Kako se provodi ta trgovina? Zamislite da ste ušli u moderan auto i tamo vam se svidio novi model. No, za to još nema novca. Molim vas recite da dobijete zajam. A gdje staviti stari auto? Kupit ćemo ga od vas baš tamo! Ne zaboravite prebaciti osobne stvari iz jednog prtljažnika u drugi.
Jednom riječju, dolazeći uveče kući na potpuno novom automobilu, možete s ponosom citirati suprugove herojeve riječi "Samo starci idu u bitku": "Uzmi stroj, mahni rukom bez pogleda!"
Jao, još je teško zamisliti takav obiteljski prizor u Rusiji. Tržište trgovačkih usluga, čak i u Moskvi, tek je u povojima. Ipak, stručnjaci Ruske udruge dilera tvrde da ima velike izglede. Prije samo dvije godine samo je 3-4% kupaca automobila u salonima odlučilo uzeti svoj stari automobil. Razlika između cijene koju prodavači nude za rabljeni automobil i cijene koju bi se moglo dobiti na “slobodnom tržištu” bila je vrlo velika. Salon je ovdje pokušao položiti ne samo svoj rizik, već i dobit. Tako je prilikom prolaska automobila kupac izgubio čak 30% svoje tržišne vrijednosti! Čak i uzimajući u obzir da je "salon usluga" vlasnika oslobodio glavobolje, počevši od uklanjanja automobila iz registra i završavanja licitiranja s potencijalnim kupcima, gubici su bili nesrazmjerni.
Danas, pomoću usluge trade-in, prema mišljenju stručnjaka, kupac izgubi u prosjeku 10% tržišne vrijednosti rabljenog automobila. Na tržištu usluga odnosi na tržištu su funkcionirali - konkurencija je smanjila cijenu. Osim toga, trgovci danas pokušavaju privući što veći broj kupaca, uključujući nudeći rabljene automobile. Vidite, iako osoba nema novaca za novi Mercedes, možda će rabljeni automobil kupiti od ovlaštenog distributera, ali s „različitom“biografijom!
Bilo kako bilo, tržište robnih usluga je zaradilo. Iako uspoređivanje sa zemljama u kojima 80% vlasnika automobila koristi to ne dolazi u obzir.
Evo što o tome misli Andrei Konstantinov, CEO prodavača BMW-a.
- U Rusiji tržište usluga na ovom području tek nastaje. Razdoblje "početnog haosa" je već završeno, ali još je daleko od civilizacije. Vrijedi odmah primijetiti da se prema ovoj shemi najčešće kupuju i kupuju automobili u vrijednosti od 20 tisuća dolara i više. Većina sunarodnjaka koji kupuju nove automobile u manje skupom cjenovnom rasponu sada nisu spremni izgubiti čak 300-500 dolara od prodaje svojih starih automobila. U stvari, nerealno je dobiti značajnu zaradu od prodaje „trade-in“automobila u trgovini, čak i ako koštaju više od 20 000 USD. Salon ima drugačiji interes u prvom planu - za privlačenje novih kupaca. No, sudeći prema razvoju događaja na automobilskom tržištu, možemo s velikom sigurnošću reći da će se u roku od tri godine 60-60% novih automobila ove vrijednosti prodati u sustavu „trade-in“.
SURPRIZE SU LIJEPE I NE VEĆE
Danas su mnoge trgovačke tvrtke objavile da njihovi kupci imaju priliku iskoristiti "trade-in". Zapravo, u klasičnom smislu, samo pet ili šest dilera u Moskvi trenutno provodi ovu uslugu. Dolazi klijent, daje svoj stari automobil i odlazi u novi. U drugim tvrtkama, s formalnog stajališta, prvo kupuje automobil, a zatim, nakon što je dobio novac za njega, odlazi u izložbeni salon salona i odabire novi automobil. Prirodno, postupak registracije ovdje može trajati nekoliko dana.
Anton Kozlov, šef Toyotinog odjela prodaje u centru Losiny Ostrov, vjeruje da će trgovine u trgovini vjerovatno djelovati u budućnosti. U svakom slučaju, u odnosu na liniju japanske tvrtke.
- Ako mjesečno prodamo stotine novih automobila, tada samo deseci kupaca koriste usluge trgovine. Kupci preferiraju nove Toyota automobile rabljene. U "trade-in" uzimamo one koji su kupljeni od službenih Toyota trgovaca. Naravno, nisu u pitanju ni stari (stariji od 7 godina) ni automobili „desna vožnja“.
"Oni koji kupuju rabljeni automobil kroz naš centar mogu biti sigurni da je automobil u potpunosti u skladu s njegovom" legendom ", nastavlja Kozlov. - Prvo pregledavamo automobil i ako zadovoljava naše standarde, unaprijed procijenite. U slučajevima kada procijenjeni trošak odgovara kupcu, automobil se prije prodaje potpuno dijagnosticira. Prethodno navedeni iznos pripisat će mu se prilikom kupovine novog automobila.
Za tvrtke koje pružaju usluge trgovine, uvjeti procjene i zahtjevi za rabljene automobile mogu se razlikovati.
Dakle, tvrtka AutoGansa, službeni zastupnik Volkswagena, nije ograničena na zastupstvo rabljenih automobila. Ovdje će u "trade-inu" uzeti bilo koji model. Ali razlika u cijeni s tržišta može se povećati i do 15%.
"Sve ne ovisi toliko o stanju automobila, koliko o popularnosti na sekundarnom tržištu, recimo", objasnili su nam u kabini.
PLUS ZA MINUS …
Što privlači uslugu trgovine? Prema trgovcima, iskusni vlasnici automobila stavljaju sigurnost na prvo mjesto pri prodaji starog automobila.
"Imali smo slučaj kada klijent nije bio zadovoljan količinom u kojoj smo procijenili njegov automobil, " prisjeća se Anton Kozlov, „i radije je sam ušao na tržište. Nekoliko dana kasnije saznali smo kako su ga slavni „kupci“prevarili. Pokušavajući steći 10 tisuća rubalja, izgubio je sav novac za automobil.
Kada se obratimo našim uslugama, klijent je, naravno, u potpunoj financijskoj sigurnosti. Pored toga, prodavač na slobodnom tržištu doživljava pritisak kupca - uostalom, nemaju svi trgovinsku venu. Da, naše tržište usluga za trgovinu i dalje ne odgovara zapadnim analogama, ali civilizirani način nema alternative. Primjerice, nisam zaboravio na tržište divljih auto dijelova, koje je lutalo MKAD-om. Ali koliko ga se sada sjeća?
I još jedno mišljenje u korist trade-in-a: Vardan Dashtoyan, generalni direktor Rolf Retail-a:
